努比（bǐ）亚-需求科（kē） 问：需求管理可能是一些公司的通病，目前我司流（liú）程比较完（wán）善，问（wèn）题主要在（zài）执行层面上。比如需求（qiú）的锁定偏晚，该如（rú）何解决？
孙福（fú）生 答：需求确定比较晚（wǎn）一般（bān）情况（kuàng）下（xià）是由（yóu）于以下几方（fāng）面（miàn）原因引起（qǐ）的（de），针对不同病因应对（duì）症（zhèng）下药，以下基于（yú）三种不同（tóng）原因进行分析并解答。
1. 公司（sī）不重视需求开发与管理（lǐ）过程，项目经常（cháng）“裸奔”，立项后不进行充分的需求开发与分析，经常在需（xū）求相对模糊的状（zhuàng）态下就进入设（shè）计过程。
解决办法：系统地（dì）梳理产品需（xū）求开（kāi）发与管理流程，对（duì）负（fù）责需求开（kāi）发与管理的几个关键角色（市（shì）场（chǎng）人员、产品经理、系统工程师（shī））进行合理的分（fèn）工与集成，把需求调研（yán）与收集、需求整理与分析、需求定义（yì）与分（fèn）配、需求（qiú）转化与（yǔ）跟踪、需求（qiú）实（shí）现几个过程进（jìn）行端到端串（chuàn）联，同步（bù）引入（rù）需求评（píng）审机制，每个节点（diǎn）进行有效评审。一方面是确保前后（hòu）分解的需（xū）求一一对应，另（lìng）一方面是（shì）确保每（měi）一（yī）个过程的需求符合该过程的要（yào）求时，才（cái）能进入下一环节，以此（cǐ）来保证需求锁（suǒ）定及时、准确、有效。
2. 需求开（kāi）发（fā）过程（chéng）中覆盖不全面（miàn），没有（yǒu）围绕产品包进行（háng）需求开发，往往（wǎng）只（zhī）关注（zhù）了产品（pǐn）的（de）功能/性能需求，却忽略了其他方面的（de）需求（qiú）。
解决方（fāng）法：首先，产（chǎn）品需（xū）求定义一定（dìng）要有“包需求”的概念，从（cóng）产品价值需求（满足用（yòng）户（hù）的哪（nǎ）些（xiē）核（hé）心价值）、实（shí）际（jì）产品需求（功能、性（xìng）能、包装、质量（liàng）、品（pǐn）牌等）、产品附（fù）加（jiā）需求（qiú）（可制造、可服（fú）务、可运输安装（zhuāng）、用（yòng）户（hù）体验等）三个层（céng）次自内向外地进行需求分（fèn）析，可以确保需求的（de）覆盖度相对完整，不会（huì）有重大遗漏。其（qí）次（cì），在“包需求”开（kāi）发过（guò）程（chéng）中（zhōng）一（yī）定（dìng）要覆盖到能提供需求信息（xī）的所有领域，比如客户、终端用户（hù）、电商平台、竞争对手、行（háng）业分析（xī）报告、各种大（dà）会、展会（huì）、公司的客服及运维窗口，内部产品（pǐn）开发（fā）团队渠道均要有效覆盖。收集和汇（huì）总相应（yīng）领域的产品需求反馈，进行综合分析，以保（bǎo）证需求来源的全面。有时候，并不是我们无法锁定需求，而是没（méi）有（yǒu）考虑到某些需求的来源和渠道，尽可能地（dì）覆盖需求开发的（de）来源可以有效帮助我们提升需（xū）求开发的效率。
3. 如果以（yǐ）上两点都没有问题，但需求转化过程不清晰，产品需求定义颗粒度不够，为开发过程中的（de）需求增减和变更埋下隐患。
解决方法：完整（zhěng）的需求开（kāi）发过程根据需求在不同过程中的形（xíng）态和要求把需求分（fèn）为“初始需求、原始需求、特性（xìng）需求、系统需求”四个阶段（duàn）形（xíng）态（tài）。但很多企业并不清楚这些需求的对应和转换（huàn）关系，很多（duō）只简单地定义了初始需求（qiú），例如（rú）“产品需要更加（jiā）便携、易携带”。这（zhè）个需求实际上是客户（hù）或者用户的一（yī）个诉求，看似（sì）需求明确，实则非（fēi）常模（mó）糊，我（wǒ）们一般叫做（zuò）初始需求。“便携（xié）”的标准是（shì）什（shí）么（me）？是轻、是小（xiǎo）、还是可以移动（dòng）？没有说清楚。随着产品开发的进（jìn）行，试验了无数（shù）次把产品做小，但效果不佳，最后（hòu）加了两个轮（lún）子（zǐ）实现了便携移动的功能。但实际上在初始需求（qiú）描述的基础上继续分析，是可（kě）以定义（yì）出“产品安装4 个移动（dòng）轮，实现推行（háng）”这样的特（tè）性需求的，再（zài）往下（xià）如何在产品上安装4 个轮子，大小、规（guī）格、位置的定（dìng）义是系统需（xū）求的定义。按照这个（gè）逻辑（jí），一个（gè）客户诉求（初始需（xū）求）可能会衍生出（chū）多个特性、系统需求，只有（yǒu）逐一地向（xiàng）下分解和分析（xī），才能得到（dào）更全面、更有价值的产品需求。这（zhè）个传（chuán）递过程一来可以帮助我（wǒ）们（men）清（qīng）晰完整（zhěng）的（de）定义产品，二来（lái）也可以把最（zuì）初（chū）的初始需求与最后的产品设计元（yuán）素建立起一一对应关系（xì），更有助于过程中对需求的跟踪、评审和验收管理。
Q2：如何（hé）减少需求变（biàn）更？
努比亚（yà）-需（xū）求科 问：需求变（biàn）更较多，比（bǐ）例较大（dà），如（rú）何（hé）减少（shǎo）需求变（biàn）更，并进行有效的（de）变更管（guǎn）理？
孙福生 答：如何减少需求变更这（zhè）个话题一定（dìng）要从（cóng）变（biàn）更（gèng）的（de）源头上谈起，不同的变更（gèng）原（yuán）因有不同的改（gǎi）进办（bàn）法，追本溯源，一般一起大量需求变更现场的产生不外（wài）乎两个原（yuán）因：
1. 需求定义不足（zú）、漏（lòu）洞百出，后期（qī）当然要增（zēng）加对所遗漏定义的需求。
解（jiě）决（jué）办法: 首先就是项目概念阶段就把需求定义全面，具体做法可以参考上一（yī）个问（wèn）题中所述的解决（jué）办法；其次就是为需求定义的角色（sè）（市场或产（chǎn）品（pǐn）经（jīng）理）分（fèn）配需求稳定度的指标，在项目过程的不同（tóng）阶（jiē）段（duàn），定义出允许需求变更的类别和范围是什么，超出范围的变更（gèng）一（yī）旦执（zhí）行（háng），就要反（fǎn）馈到需求定义角色的绩效中（zhōng），通过这种方法促（cù）使需求定义人员一开始就（jiù）把（bǎ）需求定义工作做好。
2. 需（xū）求定义（yì）不准，严谨（jǐn）度（dù）不足，导致后（hòu）期经常调整，比如需求中本来定义了（le）“通过蓝牙进行（háng）信息传输”的功能，但在开（kāi）发进（jìn）程中又提出客户（hù）更希望通过“Wifi 传输（shū）”, 导（dǎo）致需（xū）求随之变更。解决方（fāng）法：类（lèi）似这种现象，要么是需求定义过程缺陷或者人员能力问题，可以根据企业能力对（duì）需求（qiú）开发与管理过程进（jìn）行优化，并（bìng）对（duì）需（xū）求分析（xī）人（rén）员（yuán）能力进行提升；要么（me）就是需求定义（yì）人（rén）员的态度问题，因为变更（gèng）很简（jiǎn）单，没有约束，那为（wéi）什么要花很大心思（sī）在前面做（zuò）那么多功（gōng）课呢？反正（zhèng）错了可以改（gǎi）。如果是这种原因，就必须（xū）制定行之（zhī）有效的措施加以改进和纠（jiū）正：
第一，改进（jìn）变更申请流程，所有申（shēn）请需求变更的来源必须经过主管领（lǐng）导的审核和批（pī）准才能提交到（dào）项目组，从源头上（shàng）正视（shì）变更这件事，告诉所（suǒ）有人这是一件很严肃（sù）的事情；
第二，严格按照变更流程执行，进行充分的变（biàn）更影响分（fèn）析（时间延（yán）期、成本增加、质（zhì）量（liàng）风险，产生（shēng）的浪费等），把这些数（shù）据（jù）都反馈给变更（gèng）申请者（zhě），如果执行变更，申请者（zhě）就（jiù）需要对上述的变化负（fù）责。事实（shí）经验说明，一旦对变更进（jìn）行了充分（fèn）的数据分析，再把数据反（fǎn）馈给变更申（shēn）请（qǐng）者，很多（duō）变（biàn）更就会取消，因为大家不（bú）愿意接受大（dà）的变化、影响或者风险。之所以原来肆无忌（jì）惮，是因（yīn）为变更申请者和项目团队都没有认真分析过（guò）变更影响，都（dōu）以（yǐ）为任（rèn）何变更都（dōu）很简单。所（suǒ）以数据分析（xī）很（hěn）重（chóng）要；
第三，建立变（biàn）更控制委（wěi）员会（CCB），变更交由CCB 裁决，同步（bù）按（àn）照第一点（diǎn）的要求进（jìn）行记录和统计变更（gèng）原因，影响变（biàn）更责任者绩效。通过以上三个（gè）措施改进可以大幅（fú）减少（shǎo）无效的变更（gèng），同时可（kě）以促使上游（需求分析和需（xū）求定义）过程做的更加精确。同时（shí）也要注意，需求变（biàn）更的目的（de）是把（bǎ）产品做好，所以不要认为（wéi）有变更就一定是错的，因为即使你再牛（niú），也（yě）不可（kě）能一开始就把所有需求（qiú）都百分百定义全（quán）面和（hé）准确，只是通（tōng）过以上方（fāng）法尽可能（néng）地让（ràng）这个数据逼近100%，剩余的按（àn）照变（biàn）更流程正常执行即可（kě）。
Q3：需求管理过程中，如何减少“扯皮（pí）”现象？
酷派-软件管理 问：在实际执行中，困难在于需求的多（duō）头管（guǎn）理和下发，出问题的时候互（hù）相推责（zé）任（rèn）。怎样能够（gòu）解决这些问题（tí），实现有效的（de）需求（qiú）管理（lǐ）？
孙福生（shēng） 答：产品需求从“初（chū）始（shǐ）需求、原始需求、特性需求、系统需求”几（jǐ）个过程逐（zhú）级（jí）向下分解（jiě），在系统（tǒng）需求层面，把每个需求点分配给不同的开发者（zhě），并通过（guò）需求跟踪矩阵（zhèn）进行（háng）实时（shí）的跟踪与验收，每（měi）个阶段评审都需要对需求的满足度进行评估，而（ér）不是等（děng）到（dào）产品（pǐn）验（yàn）收时（shí）才（cái）返回来讲（jiǎng）说这个需（xū）求（qiú）没满足，那个需（xū）求没满足，这（zhè）个（gè）时候（hòu）“扯皮（pí）”现象就会屡禁不止（zhǐ）。所以总（zǒng）结下来做（zuò）到以下三点，可很大（dà）程度（dù）上缓解上述问题：
1. 需（xū）求（qiú）细化到系统（tǒng）设计规格（gé），可以落实（shí）到（dào）具体责任人；
2. 建立需求跟踪矩阵进行需求跟踪；
3. 每个阶段实施（shī）验收，未满足的需求当下分析责任（rèn）。
Q4：需求分析中，调研（yán）数据的取样标准为多少？
好帮手-产品（pǐn）经理 问（wèn）：在产品需（xū）求分析过（guò）程（chéng）中（zhōng），市场调研数（shù）据的取样最佳标准（zhǔn）为多少？
付国良 答：在市（shì）场调研之前（qián），会先做市场研究，假定一些前提和（hé）结论，而调查（chá）问卷用以验证我们的假设和结论的正确性（xìng）。为了得到较（jiào）为科学（xué）和全面的验证，在成本和时间（jiān）允许的情况下，一（yī）般应（yīng）尽量多的获取（qǔ）样本；但是如果在（zài）时间和成本（běn）限制较（jiào）紧的情况下，每个细（xì）分客户群样本量建议（yì）不少于100 份。
Q5：产品定义中如何融入客（kè）户需求与用户需（xū）求？
好帮手-产品经理 问：客户需求与（yǔ）用户（hù）需求的区别？在产品定义中如何将（jiāng）二者的需求进行合理融入？
孙（sūn）福生 答：用户一（yī）般是指产品的最终使用者，客户（hù）一般是指品牌商、运营商、代理商等产品链中与产品（pǐn）运营（yíng）相关的机构或个人。通常来讲，广义的客户包含了（le）终端用户，产品（pǐn）本质（zhì）上是（shì）要满（mǎn）足终端用户的（de）需（xū）求，唯（wéi）有如此（cǐ），产品（pǐn）才具备价值，才能（néng）让产（chǎn）品运作（zuò）的整个链条获得利（lì）益。从这个（gè）角（jiǎo）度（dù）来看（kàn），我们和客（kè）户的（de）立场是一致的（de），用户需求分（fèn）析时更（gèng）多的考虑产品（pǐn）包（bāo）需求中的价值需求与实际产品需求，客（kè）户需求分析时更多的考虑外围（wéi）需求。但往往用户（hù）期望（wàng）价（jià）格更便宜，客（kè）户期（qī）望能够多赚钱，所以要卖的贵一些（xiē），这时出现的用户需求与客户需求的（de）冲突，实际上（shàng）是（shì）一个商业运作和（hé）平（píng）衡的问题。平衡这个问（wèn）题既要考虑（lǜ）用户与客户的利益，还要考虑自身的品牌价值以及客户的粘性等诸（zhū）多因素。建议可以在产（chǎn）品需求定义中（zhōng），单（dān）独对客户（hù）的需求进行说明定义，重点考虑价格（gé）、利润、维护、运输、安装（zhuāng）和服务（wù）以及品牌合作等方面，以确保（bǎo）产品的商业运作（zuò）符合客（kè）户的（de）基（jī）本需求。
产品定义的目的是确保产（chǎn）品是满（mǎn）足开发者、客户、用户及其他（tā）利益相（xiàng）关者的（de）利益诉求，所（suǒ）以产（chǎn）品定义过程实（shí）际上是在做需求平衡的工作，核心思（sī）想就是（shì）每个利益相关者都能够（gòu）获得（dé）自己的价值和（hé）利（lì）益。
